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热火vs步行者东部决赛:景泉衛浴用o2o加盟模式開拓鄉鎮農村市場

   日期:2015-11-29     來源:建材資訊寶    作者:黃鵬飛    瀏覽:40434    評論:0    
核心提示:隨著國家對農村市場重視程度的提高,以及農村消費者對衛浴產品需求的逐年提高,這使得眾多衛浴商家意識到,農村市場已逐漸成為衛

nba热火步行者 www.uqwnu.club 景泉衛浴用o2o加盟模式開拓鄉鎮農村市場

隨著國家對農村市場重視程度的提高,以及農村消費者對衛浴產品需求的逐年提高,這使得眾多衛浴商家意識到,農村市場已逐漸成為衛浴市場中的新藍海,而且隨著農村市場的不斷完善,農村市場的產品需求覆蓋面可謂龐大,農村地區也逐漸成為衛浴行業的重點發展方向。作為布局農村市場中最為活躍的一員,景泉衛浴布局農村的腳步從來都沒有停歇過,一直都在積極的布局農村市場。2015年景泉衛浴聯手建材資訊寶,改變了傳統衛浴行業招商模式,推出了新型O2O招商加盟模式,通過建材資訊寶O2O平臺進行招商,加速渠道下沉,逐步將衛浴產品滲透到鄉鎮農村市場。那么景泉衛浴是如何做O2O的呢?

我們先來看看景泉衛浴傳統的營銷體系:景泉衛浴→總代理商(省或省會城市)→N級經銷商(地市、縣市、鄉鎮)→終端零售商。傳統營銷體系是樹狀結構,招商區域是按省份或地市劃分,景泉衛浴招商的對象是總代理商,要把終端渠道真正下沉到縣市鄉鎮市場,主要依靠的是總代理商的實力,所以對總代理商的要求比較高,需要有跨地市運作的能力,在目前行業不景氣的情況下,很難找到這樣的代理商。為了解決招商難的問題,建材資訊寶幫助景泉衛浴構建了新型的O2O營銷體系。

景泉衛浴新型O2O營銷體系

景泉衛浴新型O2O營銷體系

景泉衛浴→O2O加盟商(地市、縣市)→終端分銷商→終端客戶

景泉衛浴→終端分銷商(無O2O加盟商縣市)→終端客戶

從上面可以看出,景泉衛浴O2O營銷體系是扁平結構,招商區域是按縣市來劃分的,景泉衛浴可以借助網絡發展縣市O2O加盟商和鄉鎮分銷商,有利于開拓縣市鄉鎮市場。以四川為例,四川省轄18個地級市、3個自治州(共計21個地級單位),43個市轄區、14個縣級市、120個縣、4個自治縣(共計181個縣);綿陽市共下轄八區、六縣,其中,三臺縣轄41個鎮、22個鄉。按傳統營銷體系,假如衛浴廠家在四川省會成都設總代理,在三臺縣蘆溪鎮有終端零售商,一般流通渠道是這樣的:衛浴廠家→四川省總代理→綿陽市經銷商→三臺縣經銷商→蘆溪鎮終端零售商→終端客戶,而如果改成O2O營銷體系,那么流通渠道就會變成:衛浴廠家→三臺縣O2O加盟商→蘆溪鎮分銷商→終端客戶,也就是說采用O2O營銷體系,四川省總代理和綿陽市經銷商成為成都市O2O加盟商和綿陽市O2O加盟商,跟三臺縣O2O加盟商同級別,銷售層級減少了兩層。與傳統營銷體系相比,景泉衛浴新型O2O營銷體系減少了N級中間批發商,線下做批發的只有一個層級,就是地市或縣市的O2O加盟商。

做衛浴電商最棘手的問題就是價格透明,景泉衛浴在網上主要是以批發為主的,全國的O2O加盟商、終端分銷商都可以從景泉衛浴網店進貨,甚至原來的經銷商都能夠在網上看到景泉衛浴的批發價格。那么景泉衛浴是如何進行網上定價的呢?

網上定價主要考慮兩個方面:

第一、要避免線上和線下價格沖突。景泉衛浴主要做網上批發,如果網上批發價格比O2O加盟商低,那么分銷商就會選擇從網上進貨,這樣會損害線下O2O加盟商的利益,給O2O招商帶來困難。所以要統一線上和線下B2B批發價格,景泉衛浴把這個價格定為分銷商和采購批發客戶進貨的價格,也就是線下O2O加盟商的批發價格,這里面已經包含了O2O加盟商的利潤。無論客戶是從網上進貨還是從線下進貨,B2B批發價格都是一樣的(運費另算)。O2O加盟商從網上進貨批發價格也是B2B批發價格,但是景泉衛浴會采用線下返點的形式,將利潤返還給O2O加盟商。

第二、不能損害傳統線下代理商的利益。線下總代理商的利益跟廠家是密切相關的,如果網上批發價格比現有線下總代理商的低,那么可能會引起下一級經銷商的抵制,所以制定的線上B2B批發價格不能低于線下總代理商的批發價格,但是如果網上批發價格定得太高的話,就會失去價格優勢,所以也不能高于下一級經銷商的批發價格。

景泉衛浴O2O網上定價策略

景泉衛浴線上批發價格統一為B2B批發價格(運費另算),O2O加盟商在B2B批發價格基礎上可以享受一定的折扣,也就是O2O加盟商實際進貨價格為O2O加盟批發價格。具體如下:

O2O加盟批發價格=成本價格+廠家利潤(a%)

B2B批發價格=加盟批發價格+O2O加盟商利潤(b%)

終端市場價格=B2B批發價格+分銷商利潤(c%)

傳統渠道地市級經銷商的進貨價格為出廠價格+省級總代理商利潤,在景泉衛浴O2O營銷體系中,O2O加盟商直接從廠家進貨,相當于原來省級總代理的進貨價格,也就是說O2O加盟商進貨價格比地市級經銷商還低。某種產品成本價是50元,傳統營銷體系,廠家利潤是10元,代理商和經銷商利潤是20元,廠家給四川省總代理的出廠價格是60元,四川省總代理給綿陽市經銷商的批發價格是80元,綿陽市經銷商給三臺縣經銷商的批發價格是100元,三臺縣經銷商給蘆溪鎮終端零售商的批發價格是120元,蘆溪鎮終端零售商賣給終端客戶的零售價是140元。而如果改成O2O營銷體系,廠家利潤是10元,O2O加盟商利潤是20元,分銷商利潤是20元,則廠家給O2O加盟商的批發價格為60元,B2B批發價格是80元,終端市場價格為100元。綿陽市O2O加盟商和三臺縣O2O加盟商進貨價格都是60元,跟傳統渠道總代理商進貨價格是一樣的,而蘆溪鎮分銷商進貨價格為80元,跟傳統渠道一級代理商進貨價格是一樣的。通過O2O營銷體系實現渠道扁平化,減少銷售層級,降低加盟商和分銷商的進貨價格,提高終端市場的競爭優勢,對處于流通環節底端的鄉鎮農村市場優勢更加明顯。

景泉衛浴O2O營銷體系優點是縮短工廠與買家的距離

景泉衛浴O2O營銷體系優點是縮短工廠與買家的距離。通過O2O營銷體系實現渠道扁平化,減少中間渠道商,讓終端市場具有價格優勢,提高分銷商的市場競爭力,對處于流通環節底端的鄉鎮農村市場優勢更加明顯。在O2O營銷體系中,對所有分銷商線上線下批發價格都一樣(運費另算),O2O加盟商將產品賣給終端分銷商的價格等于廠家網上批發的價格,O2O加盟商相當于廠家線下直銷點,而分銷商則相當于O2O線下服務點。

渠道下沉搶占農村市場先機

2015年對衛浴企業來說是決定興衰成敗的關鍵年,貿然擴張或謹慎收縮,都有可能失去好不容易占有的市場地位。因此,深耕市場成為衛浴企業謀求發展的關鍵。面對日漸嚴峻的形勢,景泉衛浴的領導者不動聲色地找到了一大深耕方向—沖向農村。緊跟市場需求抓住機遇發展,根據自身實際情況走自己的道路。針對農村市場,掌握農村市場的特點,有目的的開展O2O招商工作。

誠然,與別的行業一樣,發展了幾十來年的衛浴行業其實也可以實現渠道的差異化。不難預見,2016年將會有不少衛浴企業進一步深入縣市、鄉鎮布點,占領廣大農村市場。但市場發展前景究竟幾何,還需衛浴企業根據自身實際情況而定。面對農村市場這塊肥肉,衛浴企業切忌盲目而咽,結合自身情況發展才是王道。只有這樣,才能抓住真正的商機。

想要了解更多的衛浴O2O資訊或者有意成為景泉衛浴O2O加盟商,可以加景泉衛浴O2O交流群:344715550。點擊鏈接加入群【衛浴O2O交流群】:QQ群

 
 
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